{"title":"从工具价值走向业务价值","url":"/posts/2022-from-tool-to-business-value/","date":"2022-11-30","type":"posts","content":"\u003cp\u003e\u003cem\u003e本文整理自极新直播分享\u003c/em\u003e\u003c/p\u003e\n\u003ch2 id=\"当下的生存法则\"\u003e\n  当下的生存法则\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e5%bd%93%e4%b8%8b%e7%9a%84%e7%94%9f%e5%ad%98%e6%b3%95%e5%88%99\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003e当下，国家、企业、员工都不容易。这个时候，不要想太多规模化的增长，最重要的就是三个字：\u003cstrong\u003e活下来\u003c/strong\u003e。\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e诸葛智能的发展过程中，也经历过几次小寒冬，面临过几个关键时刻，回过头来看，就是对\u0026quot;活下来\u0026quot;这三个字理解得不够深刻。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"为什么一定要活下来\"\u003e\n  为什么一定要活下来？\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e4%b8%ba%e4%bb%80%e4%b9%88%e4%b8%80%e5%ae%9a%e8%a6%81%e6%b4%bb%e4%b8%8b%e6%9d%a5\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e随着数字经济的发展，中国的SaaS行业和企业服务一定会持续发展和渗透。\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e如果你没有活下来，就会沦为历史的炮灰\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e如果活下来了，就会迎来新的增长\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch3 id=\"如何活下来\"\u003e\n  如何活下来？\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e5%a6%82%e4%bd%95%e6%b4%bb%e4%b8%8b%e6%9d%a5\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e所有人都得客观地去分析自己眼前的资源和事情，然后\u003cstrong\u003e果断决策\u003c/strong\u003e：\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e聚焦，该砍掉的产品砍掉\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e把获客成本的账算明白\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e不要浪费销售费用\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e提高单元经济和人效\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch2 id=\"给b轮saas公司的建议\"\u003e\n  给B轮SaaS公司的建议\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%bb%99b%e8%bd%aesaas%e5%85%ac%e5%8f%b8%e7%9a%84%e5%bb%ba%e8%ae%ae\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003e到了B轮，基本上商业模式已经被验证了，到了规模化的阶段。目前的经济形势下，大家的业务都不容易。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"第一件事算好两本账\"\u003e\n  第一件事：算好两本账\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%ac%ac%e4%b8%80%e4%bb%b6%e4%ba%8b%e7%ae%97%e5%a5%bd%e4%b8%a4%e6%9c%ac%e8%b4%a6\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e\u003cstrong\u003e财务账\u003c/strong\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e财务报表、利润表\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e主营业务收入\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e成本组成和费用组成\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cp\u003e\u003cstrong\u003e业务账\u003c/strong\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e新增客户数\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e销售转化率\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e客户续费率、续约率\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cp\u003e把这些账算明白之后，确定：\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e一个客户的获客成本到底是多少？\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e平均回收周期是多少？\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e如果成本高主要原因是什么？\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e应该收缩和整合哪些环节？\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch3 id=\"第二件事策略调整\"\u003e\n  第二件事：策略调整\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%ac%ac%e4%ba%8c%e4%bb%b6%e4%ba%8b%e7%ad%96%e7%95%a5%e8%b0%83%e6%95%b4\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e\u003cstrong\u003e新客策略\u003c/strong\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e放弃低效的流量打法\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e转向纵深的细分领域打法\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e从现有客户里找到PMF做得最好的客户\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e聚焦纵深领域，点对点拓新客\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cp\u003e\u003cstrong\u003e老客策略\u003c/strong\u003e\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e多关注老客户，老客更容易做增长\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e检查续费是否做的足够\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e从老客里挖掘价值空间\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003cblockquote\u003e\n\u003cp\u003e一般来说，如果你的老客续费率能做到百分之五六十，那要做到80%一定是有空间的。\u003c/p\u003e\n\u003c/blockquote\u003e\n\u003ch2 id=\"产品演进的思考\"\u003e\n  产品演进的思考\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e4%ba%a7%e5%93%81%e6%bc%94%e8%bf%9b%e7%9a%84%e6%80%9d%e8%80%83\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003e从2014年开始研发至今，差不多有8年时间了。这个过程中，我们见证了各种行业的起伏，也见证了互联网作为基础设施逐渐渗透到各行各业。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"互联网的演进\"\u003e\n  互联网的演进\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e4%ba%92%e8%81%94%e7%bd%91%e7%9a%84%e6%bc%94%e8%bf%9b\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e2015-2016\u003c/strong\u003e：O2O外卖打车服务，连接人、信息和服务\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e2016-2017\u003c/strong\u003e：新零售，线下线上一体化\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e2019\u003c/strong\u003e：数字化转型\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e现在\u003c/strong\u003e：产业互联网，数字经济基础\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch3 id=\"诸葛的定位演进\"\u003e\n  诸葛的定位演进\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e8%af%b8%e8%91%9b%e7%9a%84%e5%ae%9a%e4%bd%8d%e6%bc%94%e8%bf%9b\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e最初，诸葛的服务客群是互联网企业甚至是开发者。我们的工具和产品，更多是一种生产力的提高。\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e现在，互联网渗透到传统企业里，是个\u003cstrong\u003e产业升级的逻辑\u003c/strong\u003e。我们要尊重产业里的生产关系，尊重它的商业逻辑。\u003c/p\u003e\n\u003ch2 id=\"敏捷闭环开放\"\u003e\n  敏捷、闭环、开放\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e6%95%8f%e6%8d%b7%e9%97%ad%e7%8e%af%e5%bc%80%e6%94%be\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cp\u003e诸葛智能产品的特点，是帮助客户从一些场景入手：\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e通过\u003cstrong\u003e敏捷\u003c/strong\u003e的方式\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e通过能让客户看到效果的\u003cstrong\u003e闭环\u003c/strong\u003e的方式\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e通过\u003cstrong\u003e开放\u003c/strong\u003e的能力与客户原有IT融合\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch3 id=\"敏捷\"\u003e\n  敏捷\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e6%95%8f%e6%8d%b7\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e不是高举高打地去破坏掉原有的体系，而是在其中找到机会点。从一个场景逐渐做更多的场景，这就是场景敏捷。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"闭环\"\u003e\n  闭环\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e9%97%ad%e7%8e%af\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e企业在做新尝试的时候，会担心结果和效果。从做这样一件事，到产生ROI的增量，就是闭环。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"开放\"\u003e\n  开放\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e5%bc%80%e6%94%be\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e诸葛智能的用户分群价值、产品能力、分析结果，可以通过API获取，实时数据可以通过PaaS访问。\u003c/p\u003e\n\u003ch2 id=\"pmf优先\"\u003e\n  PMF优先\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#pmf%e4%bc%98%e5%85%88\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cblockquote\u003e\n\u003cp\u003e\u0026ldquo;在PMF没有找准之前，不要盲目地GTM。\u0026rdquo;\u003c/p\u003e\n\u003c/blockquote\u003e\n\u003cp\u003e所谓PMF（Product Market Fit），是指产品和市场达到最佳契合点。GTM（Go To Market）则是产品进入市场。\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e在PMF没有找准之前盲目GTM，你的画像可能不清晰，GTM策略也不是最高效的。你可能会投入很多时间和精力去做投放、做销售团队建设，但本质上来讲，PMF没找好是因为你的客户战略和产品战略没想清楚。\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e\u003cstrong\u003e真正的决策一定是少且有效的。\u003c/strong\u003e\u003c/p\u003e\n\u003ch2 id=\"深入垂直行业的三步走\"\u003e\n  深入垂直行业的三步走\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e6%b7%b1%e5%85%a5%e5%9e%82%e7%9b%b4%e8%a1%8c%e4%b8%9a%e7%9a%84%e4%b8%89%e6%ad%a5%e8%b5%b0\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003ch3 id=\"第一步选行业\"\u003e\n  第一步：选行业\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%ac%ac%e4%b8%80%e6%ad%a5%e9%80%89%e8%a1%8c%e4%b8%9a\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e不是盲目进入。从泛行业的通用场景入手，选择PMF做的最好的行业，并判断这个行业的业务模式在发生什么改变。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"第二步寻找契合点\"\u003e\n  第二步：寻找契合点\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%ac%ac%e4%ba%8c%e6%ad%a5%e5%af%bb%e6%89%be%e5%a5%91%e5%90%88%e7%82%b9\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e产品与客户接下来业务增长的契合点。\u003c/p\u003e\n\u003ch3 id=\"第三步进到业务里面去\"\u003e\n  第三步：进到业务里面去\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e7%ac%ac%e4%b8%89%e6%ad%a5%e8%bf%9b%e5%88%b0%e4%b8%9a%e5%8a%a1%e9%87%8c%e9%9d%a2%e5%8e%bb\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h3\u003e\n\u003cp\u003e了解头部、腰部客户是怎么做业务的？主要业务营收来自哪里？内部的职责是怎么划分的？\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e同时要平衡业务里的几种角色：\u003c/p\u003e\n\u003cul\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e产品使用者\u003c/strong\u003e：是否极大改善了使用效率\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e决策人\u003c/strong\u003e：是否提高了ROI\u003c/li\u003e\n\u003cli\u003e\u003cstrong\u003e中层\u003c/strong\u003e：更关注SOP\u003c/li\u003e\n\u003c/ul\u003e\n\u003ch2 id=\"最大的教训\"\u003e\n  最大的教训\n  \u003ca class=\"heading-link\" href=\"#%e6%9c%80%e5%a4%a7%e7%9a%84%e6%95%99%e8%ae%ad\"\u003e\n    \u003ci class=\"fa-solid fa-link\" aria-hidden=\"true\" title=\"链接到标题\"\u003e\u003c/i\u003e\n    \u003cspan class=\"sr-only\"\u003e链接到标题\u003c/span\u003e\n  \u003c/a\u003e\n\u003c/h2\u003e\n\u003cblockquote\u003e\n\u003cp\u003e\u0026ldquo;在PMF没有找准之前，不要盲目地做多行业。\u0026rdquo;\u003c/p\u003e\n\u003c/blockquote\u003e\n\u003cp\u003e每个行业里面的业务是非常细分的，不同细分领域的需求和业务区别是很大的。深入垂直行业做业务的时候，第一件事就是\u003cstrong\u003e聚焦\u003c/strong\u003e。\u003c/p\u003e\n\u003cp\u003e并且，每个行业都有其发展阶段和节奏，要在合适的时机进入发展好的行业。\u003c/p\u003e\n\u003chr\u003e\n\u003cp\u003e\u003cem\u003e原文链接：\u003ca href=\"https://m.tech.china.com/hea/article/20221130/112022_1187765.html\"  class=\"external-link\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"\u003e极新对话\u003c/a\u003e\u003c/em\u003e\u003c/p\u003e\n","description":"极新对话：分享8年创业历程中的思考和洞察"}